In der Theorie scheint die Sache klar: Wer die besten Leadmanagement-Systeme, die schnellsten Leitungen und die strengsten Prozesse hat, gewinnt das Rennen um den Kunden. Doch die Verkaufsstudie 2025 zeichnet ein anderes Bild und zeigt eine Branche der zwei Geschwindigkeiten. Große Autohäuser mit über 500 Neuwagen pro Jahr haben ihre Hausaufgaben in Sachen Infrastruktur gemacht. 94 Prozent von ihnen nutzen ein zentrales LMS, um ihre Kundenkontakte strukturiert zu steuern. Im freien Handel hingegen verzichten noch rund 71 Prozent der Betriebe auf solche digitalen Helfer.

Doch der Blick auf die Conversion Rate zeigt ein ernüchterndes Bild bei den Branchenriesen. Große Organisationen kommen lediglich auf eine Abschlussquote von 34 bis 35 Prozent. Besonders deutlich wird das Effizienz-Defizit in den Ballungsräumen und Metropolen: Dort, wo die Prozessdichte oft am höchsten und die technische Ausstattung am modernsten ist, sinkt der Wert auf magere 33 Prozent.

Diese Entwicklung in den Ballungsräumen ist das Resultat spezifischer Standortfaktoren: Hohe Anfragewellen treffen hier auf eine anonymere Abwicklung. Während die Großen mit der Komplexität ihrer Systeme ringen, erzielen freie Händler mit 52 Prozent die höchsten Abschlussquoten im Markt.

   

Digitaler Lead versus persönliche Beziehung

Damit ist ein Ergebnis der Targobank Verkaufsstudie 2025: Große Betriebe verlieren offenbar häufig den direkten Draht zum Interessenten. Wo Verkäufer in kleineren Strukturen noch persönliche Beziehungen pflegen können, wird der Lead in Großbetrieben oft zur bloßen Datennummer in einem hochgezüchteten System.

Die Analyse der Zahlen offenbart aber nicht nur Schwächen der Großen, sondern auch ungenutzte Potenziale auf Seiten der Kleinen. Denn während persönliche Betreuung ein zentraler Erfolgsfaktor bleibt, eröffnet die konsequente Ausschöpfung von Bestandskundenpotenzialen – etwa bei auslaufenden Ballonfinanzierungen – zusätzliche Ertragschancen.

Große Volumenmarken machen hier vor, wie es geht: Mit einer Abdeckung von 94 Prozent sichern sie sich durch systematische Nachverfolgung ein stabiles Zusatzgeschäft. Für kleinere Häuser besteht die Herausforderung nun darin, diese methodische Disziplin zu integrieren, ohne ihre größte Stärke – die Nähe zum Kunden – zu verwässern.

Jetzt die komplette Studie kostenfrei als PDF herunterladen: www.autohaus.de/verkaufsstudie2025

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