Zwei von drei Deutschen, die noch kein Glasfaser-Internet nutzen, würden beim Wechsel vor allem auf eines achten: den Preis. Das zeigt eine repräsentative Umfrage des Vergleichsportals Verivox, die WELT exklusiv vorliegt. 65 Prozent der DSL- und Kabelkunden nennen ein günstiges Angebot als entscheidenden Wechselgrund – damit liegt der Preis klar vor höheren Geschwindigkeiten (52 Prozent) und einer stabileren Verbindung (52 Prozent).

Das Ergebnis ist eine direkte Ansage an die Glasfaser-Branche, denn ihr Marketing verfehlt das Ziel. Statt mit Preis-Vorteilen zu werben, setzen Anbieter seit Jahren auf Gigabit-Versprechen und Stabilitätsargumente – offenbar ohne durchschlagenden Erfolg.

Gut jeder zweite Haushalt in Deutschland hat ein Glasfasernetz vor dem Grundstück in der Straße. Doch nur ungefähr die Hälfte davon hat sich einen Zugang ins Haus legen lassen. Und davon hat auch nur etwa die Hälfte einen Glasfaser-Tarif gebucht. Nach den jüngsten Zahlen des Bundesverbandes Breitbandkommunikation (Breko) bleiben von 24,3 Millionen Haushalten, die Glasfaser in der Straße haben, nur 6,6 Millionen Haushalte übrig, die tatsächlich auch eine Glasfaser nutzen.

Dabei ist ein günstiger Preis keineswegs nur ein theoretischer Wunsch. Glasfaser-Tarife für durchschnittliche Nutzer sind inzwischen vielfach günstiger als klassische DSL-Angebote – das zeigen Preisvergleiche. Bei der Deutschen Telekom kostet ein Glasfaser-Tarif mit 150 Megabit pro Sekunde nur geringfügig mehr als das vergleichbare DSL-Produkt, bietet aber 50 Prozent mehr Geschwindigkeit. Ab dem 25. Vertragsmonat dreht sich das Verhältnis sogar um: Dann ist der Glasfaser-Tarif günstiger.

„Aktuell ist der Preis eines Tarifs ein untergeordnetes Kriterium in der Glasfaser-Vermarktung“, sagt Jörg Schamberg, Telekommunikationsexperte bei Verivox. „Die Anbieter werben in erster Linie mit hohem Speed, teilweise auch mit der Stabilität der Technik. Dabei können sie auch mit guten Preisen punkten: Unsere Analysen zeigen, dass Glasfaser-Internet für Neukunden bei sogar besserer Leistung oft heute schon günstiger ist als DSL.“

Für zehn Prozent der Befragten ist hingegen kein Argument überzeugend genug: Sie schließen einen Wechsel zu Glasfaser grundsätzlich aus – unabhängig vom Preis oder anderen Faktoren.

Aufschlussreich ist ein Blick auf jene Kunden, die den Schritt bereits gemacht haben. Warum haben sie sich für Glasfaser entschieden? Rund ein Drittel (33 Prozent) nennt als Auslöser, dass in der Straße gerade ausgebaut wurde und sich daraus finanzielle Vorteile ergaben. Tatsächlich bieten die ausbauenden Unternehmen während der Ausbauarbeiten den Hausanschluss oftmals kostenlos an. 17 Prozent wollten „dabei sein“ und sich nicht später separat darum kümmern müssen. Weitere 14 Prozent gaben an, schlicht ein gutes Angebot gefunden und genutzt zu haben.

Zusammengerechnet entschieden sich 50 Prozent der befragten Glasfaserkunden wegen einer „guten Gelegenheit“ für den neuen Anschluss – nicht aufgrund einer rationalen Abwägung über Bandbreite oder Technikqualität. Nur knapp ein Drittel (31 Prozent) nennt die grundsätzlichen Vorzüge der Glasfaser-Technologie als entscheidend.

„Internetverbindungen über Glasfaser sind nicht nur stabil und schnell, sondern auch zukunftssicher“, sagt Schamberg. „Heute mag die DSL-Technik oft noch genügen, künftig werden sich die Anforderungen an berufliche wie private Internetanschlüsse jedoch deutlich erhöhen – schon allein wegen der Vielzahl KI-gestützter Anwendungen und der dafür nötigen immensen Datenmengen.“

Parallele zum Mobilfunk

Schamberg zieht einen historischen Vergleich. Als das mobile Internet noch in seinen Kinderschuhen steckte, fragte die Branche ebenfalls nach der Killerapplikation, die das mobile Surfen aus der Nische holen würde. Im Rückblick zeige sich: Es gab keine. Ein Zusammenspiel aus günstigeren Preisen, neuen Geräten und der aufkommenden Streaming-Ökonomie ließ die Nutzerzahlen rapide steigen. Der Glasfasermarkt könnte ein ähnliches Szenario erleben – wenn sich das Preis-Leistungs-Verhältnis weiter verbessert und mehr Kunden feststellen, dass ihre Internetnutzung einen leistungsfähigeren Anschluss erfordert.

Für den Moment aber ist die Zurückhaltung groß. Laut einer Verivox-Umfrage aus dem Januar geben 48 Prozent der DSL- und Kabelkunden an, gerne zu Glasfaser wechseln zu wollen. 20 Prozent wollen das ausdrücklich nicht, fast ein Drittel ist unschlüssig. Wer den Wechsel ablehnt, begründet dies vor allem mit Zufriedenheit beim aktuellen Anschluss (76 Prozent). Gut jeder Vierte scheut den organisatorischen Aufwand.

Bei jenen Deutschen, die bereits auf Glasfaser umgestiegen sind, ist die Akzeptanz dagegen hoch. Jeder Zweite könne sich einen Wechsel zurück zu DSL oder Kabel nicht vorstellen. 69 Prozent sind mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis ihres Anschlusses zufrieden, 23 Prozent sogar sehr zufrieden. Das Produkt überzeugt also – wenn man es erst einmal hat. Das Problem liegt im Weg dorthin.

Der Glasfaserausbau in Deutschland ist in den vergangenen Jahren deutlich vorangekommen. Zudem versucht die Politik, die schleppende Aktivierungsrate durch regulatorische Eingriffe zu adressieren. Das jüngste Regulierungskonzept der Bundesnetzagentur zur Kupfer-Glas-Migration sieht unter anderem vor, Anbieter zur Öffnung ihrer Netze zu verpflichten. Ziel ist es, den Verhandlungsaufwand zwischen Netzbetreibern und Dienstleistern zu reduzieren und den Wettbewerb auf der Glasfaser-Infrastruktur zu stärken.

Dieser Artikel entstand in Zusammenarbeit mit „Business Insider Deutschland“.

Thomas Heuzeroth ist Wirtschaftsredakteur in Berlin. Er berichtet über Verbraucher- und Technologiethemen, Unterhaltungselektronik und Telekommunikation.

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