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Playlist "Strategisches Controlling im Autohaus"

Derzeit vergeht kaum ein Tag, in dem nicht in den relevanten Brancheninformationen zum Autohandel das Wort "Strategie" in unterschiedlicher Verwendung auftaucht: als "Strategiewechsel" oder "strategische Anpassung" oder "strategische Kurskorrektur", entweder in Bezug auf das gesamte Unternehmen oder in Bezug auf einzelne Geschäftsfelder und Funktionsbereiche. Diese Inflation des Begriffs "Strategie" darf nicht verwundern. Die tatsächlichen oder wahrgenommenen Unsicherheiten wirtschaftlicher, gesellschaftlicher und politischer Entwicklungen zwingen die Unternehmen, sich mit ihrer aktuellen Situation viel häufiger und kontinuierlicher auseinanderzusetzen und Konsequenzen zu ziehen, sei es im Rahmen einer Neu- bzw. Repositionierung (Reorientierung) oder einer Restrukturierung (Veränderungen von Prozessen, Systemen, Ressourcen). Die Unsicherheit beschleunigt die Veränderung von Markt- und Wettbewerbssituationen erheblich und macht sie gleichzeitig unübersichtlich.

Aber wie soll man vorgehen? Welche Fragen müssen gestellt und beantwortet werden? Wie ist die Schrittfolge? Mit was fängt man an? Eine Strategiefunktion können sich Großkonzerne leisten, im mittelständisch geprägten Autohandel liegt die Verantwortung für die strategische Entwicklung bei der Geschäftsführung oder dem Unternehmer. Aber die beschriebene Dynamik und Komplexität des Marktumfeldes machen es immer schwieriger, sich auf einmal gemachte persönliche Erfahrungen oder die sprichwörtliche unternehmerische Intuition zu verlassen. Es steht viel auf dem Spiel: Es geht um die Sicherung des nachhaltigen Erfolgs des eigenen Unternehmens. Da ist es ratsam, sich mit bewährten Methoden und Maßnahmen der Strategieentwicklung und -umsetzung zu befassen.

Ganzheitlicher Ansatz

Controlling gibt es im Autohaus schon in vielen Bereichen: sei es die Kalkulation eines Fahrzeugverkaufs, die Festlegung der Verrechnungspreise in der Werkstatt oder die Analyse der kurzfristigen Erfolgsrechnung bzw. des Händlerbetriebsvergleichs. Es müssen Annahmen getroffen werden, es wird nachgerechnet und es gibt vielleicht auch Statistiken. Die erfolgreiche Steuerung des Autohauses ist heutzutage nur möglich auf Basis eines transparenten und konsistenten Berichtswesens, das vergangenheitsbezogene Daten analysiert, zusammen mit aktuellen Marktinformationen aufbereitet und der Geschäftsführung als Entscheidungsgrundlage bereitstellt.

Die Frage ist, ob diese isolierten Betrachtungen heutzutage immer noch ausreichend sind oder ob nicht in Zeiten schneller Veränderungen ein zusammenhängender, ganzheitlicher Ansatz für das Controlling eines Autohauses gefunden werden muss. Die Antwort ist einfach: Der bisherige Controlling-Ansatz muss um eine strategische Dimension erweitert werden. Ein allgemeines betriebswirtschaftliches Verständnis wird immer weniger ausreichen, um die zunehmende Komplexität strategischer Fragestellungen zu begleiten.

Beim strategischen Controlling geht es um strategische Entwicklungen, also um Themen von grundsätzlicher Bedeutung mit langfristigen, nachhaltigen Auswirkungen. Dazu gehören insbesondere Fragen zur Marktposition und -entwicklung, zu Standort- oder anderen hohen finanziellen Investitionen, etwa der Digitalisierung eines Autohauses. Aber auch Fragen im Zusammenhang mit Finanzierungen, Organisationsveränderungen, Gesellschafterstruktur oder Nachfolge-Regelungen haben diesen grundsätzlichen Charakter. Daraus ergeben sich fallweise auch Überschneidungen zum operativen Controlling, das sich schwerpunktmäßig mit der aktuellen Unternehmensentwicklung sowie Planungen im kurz- oder mittelfristigen Zeitraum befasst.

Von der Theorie in die Praxis

AUTOHAUS next greift diese notwendige Erweiterung des Controlling-Verständnisses im Autohandel auf. In einer mehrteiligen Videoreihe werden die Aufgaben und Methoden des strategischen Controllings anschaulich dargestellt. Es geht dabei um die Standortbestimmung des eigenen Unternehmens, die Analyse des direkten und erweiterten Umfelds, das Erkennen von schwachen Signalen und Risiken sowie die Möglichkeiten zur Erarbeitung von strategischen Handlungsoptionen. Analysen, strategische Kennzahlen und die Bewertung von Alternativen reichen aber bei Weitem nicht aus. Erfolgskritisch ist bei der Umsetzung einer strategischen Entscheidung die Ableitung von Teilzielen auf Funktionsbereiche, die Planung von strategischen Projekten sowie die fortlaufende und regelmäßige Kontrolle der eingeleiteten Maßnahmen, also die Operationalisierung und Implementierung der Strategie.

Strategische Ziele müssen auch kommuniziert werden, um ihre Durchsetzung möglich zu machen. Die Annahme, die Implementierung sei jedoch mit der Kommunikation der neuen Strategie im Wesentlichen gelöst, verkennt die Herausforderungen eines tiefgreifenden organisatorischen und kulturellen Wandels (zum Beispiel Überwindung von Widerständen, "Änderungen in den Köpfen" der Mitarbeiter). Dieser Wandel löst eine länger anhaltende Phase des Übergangs aus, auf dem Weg zur Sicherung einer erfolgreichen Zukunft des Unternehmens. Die Einführung einer neuen Strategie unterscheidet sich damit fundamental von den routinemäßig durchgeführten kontinuierlichen Veränderungen.

Ein strukturiertes und transparentes Vorgehen bei der Strategiearbeit garantiert noch keinen Erfolg, es erhöht aber die Wahrscheinlichkeit, auf mögliche Eventualitäten vorbereitet zu sein und damit auch schnell reagieren zu können. Dabei bietet das strategische Controlling wertvolle Hilfestellungen. In der aktuellen dynamischen Marktentwicklung kann dies ein entscheidender strategischer Vorteil sein.

Neuer Videokurs: Strategisches Controlling

Thomas Weber rät Händlern, sich mit bewährten Methoden und Maßnahmen der Strategieentwicklung auseinanderzusetzen. Auf AUTOHAUS next zeigt der Branchenkenner in einer Kurs- reihe, wie strategisches Controlling funktioniert und welchen Einfluss es auf den nachhaltigen Erfolg eines Betriebs nehmen kann. Beispiele aus der Praxis und Arbeitshilfen unterstützen die Umsetzung der Handlungsempfehlungen im eigenen Autohaus. Der neue AUTOHAUS next-Kurs bietet neben Videos auch einzelne Darstellungen als Pdf-Folien zum Download. Der Autor: Dipl.-Kfm. Thomas Weber war über 34 Jahre bei der BMW Group in verschiedenen Managementfunktionen tätig. Einschlägige Automobilhandelserfahrung sammelte er unter anderem im Rahmen der kaufmännischen Leitung einer BMW-Niederlassung. Seit seinem Ausscheiden arbeitet er als Unternehmensberater mit den Schwerpunkten Financial Services und Nachhaltigkeitsberichterstattung sowie als Lehrbeauftragter am Lehrstuhl für Automobilwirtschaft an der Hochschule Nürtingen-Geislingen. Mehr zum Thema entdecken Autohandel Ausblick 2026: Mehr Widerstandskraft aufbauen Autohandel AUTOHAUS Challenge 2026: Was Autohäuser jetzt tun müssen Autohandel Digitale Ausgabe: Die Top-Themen von AUTOHAUS 19/2025

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