Die Lage ist anspruchsvoll, aber keineswegs aussichtslos. Diese Botschaft zog sich durch den ersten Tag der AUTOHAUS Sommerakademie. Gemeinsam moderierten Branchenexperte Jürgen Stackmann, VDIK-Präsidentin Imelda Labbé und AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel die Veranstaltung. Dabei ging es nicht um eine weitere Bestandsaufnahme der bekannten Probleme, sondern vor allem um die Frage, wie Hersteller und Handel auf die Veränderungen reagieren können. Den Auftakt machte Jürgen Stackmann mit einer klaren Ansage. Die europäische Automobilindustrie dürfe sich nicht länger vor allem als Opfer der Entwicklung sehen. "In der Eigendarstellung der Industrie ergeben wir uns zurzeit unserem Leid", kritisierte der frühere Spitzenmanager. Dabei sei die Branche "nicht ganz so hilflos und planlos", wie sie sich mitunter selbst darstelle. Die deutsche und europäische Autoindustrie verfüge weiterhin über starke Marken, technische Kompetenz und leistungsfähige Handelsnetze. Diese Vorteile müssten nun zielgerichteter genutzt werden.

Großer Handlungsdruck

Wie groß der Handlungsdruck ist, zeigte Stackmann am Beispiel China. Dort haben Staat, Forschung, Kapital und Industrie über Jahre an einem neuen automobilen Ökosystem gearbeitet. Im Mittelpunkt standen elektrische Antriebe, Batterietechnik, Software und neue Produktionsverfahren. Innerhalb weniger Jahre stieg der Anteil der New Energy Vehicles im chinesischen Neuwagenmarkt von rund fünf auf mehr als 50 Prozent. Gleichzeitig wuchs der Marktanteil chinesischer Hersteller nach Stackmanns Darstellung auf etwa 70 Prozent. Die internationalen Marken verloren entsprechend an Boden.

Diese Entwicklung bleibt nicht auf China begrenzt. Weil der chinesische Heimatmarkt unter Druck steht, steigt der Export. Stackmann verwies auf ein Ausfuhrtempo von zeitweise fast einer Million Fahrzeugen pro Monat. Europa wird damit zu einem der wichtigen Zielmärkte. Seine Kritik richtete sich deshalb auch an die europäische Politik. Während China seine Industrie mit einem langfristigen Plan aufgebaut habe, fehle Europa eine gemeinsame Strategie für die Zukunft der Automobilwirtschaft.

Gleichzeitig belasten fehlende Stückzahlen den europäischen Markt. Hinzu kommen hohe Preise, Überkapazitäten und zunehmender Wettbewerbsdruck. Die europäischen Hersteller hätten die Fahrzeugpreise innerhalb weniger Jahre um mehr als 30 Prozent angehoben. Das habe zwar zeitweise die Erträge gestützt, aber viele Kunden aus dem Neuwagenmarkt gedrängt. Produkte und Preise müssten deshalb wieder stärker zur tatsächlichen Nachfrage passen.

Hersteller setzt auf Stabilität

Wie ein Hersteller unter diesen Bedingungen auf Stabilität setzt, zeigte Mario Köhler, President und CEO von Toyota Deutschland. Toyota verfolgt mit der "Power of Choice" weiterhin ein breites Angebot verschiedener Antriebsarten. Das sei gerade in Europa notwendig, denn die Märkte unterschieden sich erheblich. "Was in Rumänien funktioniert, klappt noch lange nicht in Norwegen", sagte Köhler. Rund 90 Prozent der europäischen Wertschöpfung des Unternehmens erfolgten in Europa. Entscheidend sei jedoch nicht allein das Volumen. "Die entscheidende Größe ist die Rentabilität dahinter."

Für den Handel hatte Köhler eine ebenso klare Botschaft. Die hohen Neuwagenmargen früherer Jahre würden nicht zurückkommen. Autohäuser müssten deshalb ihre gesamte Wertschöpfungskette besser ausschöpfen. Toyota strebt eine "Value Chain Absorption Rate" von 100 Prozent an. Gebrauchtwagen und Aftersales sollen also die gesamten Betriebskosten des Handels decken. Wer diese Bereiche beherrsche, so Köhler, sei "wetterfest". Eine wichtige Rolle spielt dabei die Toyota-Relax-Garantie. Nach einer Inspektion im Markenbetrieb erhalten geeignete Fahrzeuge eine Garantie, die sich bis zu einem Fahrzeugalter von 15 Jahren oder 250.000 Kilometern verlängern lässt.

Das stärkt die Restwerte und kann Kunden zurückholen, die den Markenbetrieb bereits verlassen hatten. Im älteren Fahrzeugsegment erhöhte Toyota die Kundenbindung nach Köhlers Angaben von unter 50 auf 57 Prozent. Als weiteres Wachstumsfeld nannte Köhler die aktive Schadensteuerung. Vernetzte Fahrzeuge und vorhandene Kundeneinwilligungen sollen es ermöglichen, Kunden nach einem Schaden gezielt in das Toyota-Netz zu führen. Für den Handel entsteht daraus zusätzliches Werkstattgeschäft. Köhlers Fazit war eindeutig: "Aftersales ist das Allerwichtigste."

Anderer Blick auf den Wettbewerb

Einen anderen Blick auf den Wettbewerb brachte Maria Grazia Davino ein, die ab 1. Oktober die Verantwortung für den Vertrieb bei Ford Europe übernimmt. Davino kennt sowohl etablierte als auch chinesische Hersteller aus eigener Erfahrung. Die chinesischen Unternehmen hätten klare Vorteile bei Geschwindigkeit, Skalierung, Technologie und vertikaler Integration. Ihr Kostenvorteil liege nach öffentlich verfügbaren Daten bei rund 30 Prozent. Doch Tempo allein garantiert keinen Erfolg. Zu schnelle Entscheidungen könnten zu schweren Fehlern führen. Auch digitale Technik überzeuge nur dann, wenn sie im Alltag zuverlässig funktioniere.

Gleichzeitig sieht Davino bei den europäischen Herstellern weiterhin große Stärken: erfahrene Mitarbeiter, gewachsene Netze, lokale Marktkenntnis und eine ausgeprägte Aftersales-Kompetenz. Besonders deutlich wurde Davino beim Verhältnis zum Handel. Die Beziehung zwischen Hersteller und Händler dürfe kein ständiges Hin und Her sein. "You cannot make a swinging relationship with the dealers", sagte sie.

Hersteller müssten Partnerschaft nicht nur ankündigen, sondern dauerhaft leben. Ebenso klar war ihr Appell an die Unternehmen, die seit Jahren bekannten Grenzen zwischen Verkauf und Service endlich aufzulösen: "Break this, please. Don’t want to hear about it anymore." Führung bedeute Verantwortung. Probleme dürften nicht länger auf andere Abteilungen, die Politik oder die allgemeine Marktlage geschoben werden.

Philipp Hempel: Wie ein chinesischer Hersteller diese Erwartungen erfüllt

Wie ein chinesischer Hersteller diese Erwartungen erfüllen will, erläuterten Zack Zhang, Managing Director von Geely Deutschland, und Executive Director Philipp Hempel. "Wir sind nicht hier, um alles zu zerstören", stellte Zhang klar. Geely wolle in Europa gemeinsam mit Händlern und anderen Partnern Werte schaffen. Der Markteintritt solle deshalb nicht über kurzfristig hochgetriebene Zulassungen erfolgen, sondern über Produkte, Partnerschaften und ein belastbares Servicenetz. Nach Angaben von Zhang hatte Geely zum Zeitpunkt des Vortrags bereits 60 Händlerverträge abgeschlossen.

Bis zum Jahresende stellte er mehr als 100 unterschriebene Verträge und über 50 aktive Standorte in Aussicht. Beim Netzaufbau steht nicht zuerst die Größe des Showrooms im Mittelpunkt. Maßgeblich sind Werkstattplätze, Servicekapazität und die Fähigkeit, Kunden im Aftersales zu betreuen. "Die Priorität ist nicht, den Showroom aufzubauen. Die Priorität ist, das Aftersales-Service-Netzwerk aufzubauen", erklärte Zhang sinngemäß.

Auch bei der Vermarktung will Geely bekannte Fehler vermeiden. Philipp Hempel kündigte einen hohen Privatkundenanteil, eine zurückhaltende Nutzung taktischer Zulassungen und Listenpreise nahe am tatsächlichen Transaktionspreis an. "Wir liegen mit der UPE absichtlich sehr nah an den Transaktionspreisen", sagte Hempel. Große Barpreisnachlässe seien im aktuellen Programm nicht vorgesehen. Damit sollen Restwerte geschützt und Preisunterschiede zwischen den Händlern begrenzt werden. Gebrauchtwagen sollen zunächst über das eigene Händlernetz vermarktet werden. "Keiner kann es besser als unsere eigenen Händler", betonte Hempel.

Blick auf die Marktzahlen

Den Blick auf die Marktzahlen richtete anschließend Levent Simal, geschäftsführender Gesellschafter von Dataforce. Seine Auswertungen zeigen, dass chinesische Marken besonders in den elektrifizierten Kundensegmenten schnell wachsen. Zugleich werden Flottenverantwortliche und Dienstwagenberechtigte offener für neue Anbieter. Rund 40 Prozent der befragten User-Chooser können sich nach seinen Angaben vorstellen, eine chinesische Marke zu wählen. Bei den Fuhrparkverantwortlichen lag der entsprechende Wert bei 34 Prozent.

Dataforce hat seine ursprünglich bei drei Millionen Pkw-Neuzulassungen liegende Prognose für 2026 leicht auf 2,95 Millionen Einheiten reduziert. Der Grund ist kein erwarteter Markteinbruch. Das gewerbliche Geschäft hat noch nicht so stark angeschlagen wie zunächst erwartet. Zudem verschiebt sich ein Teil des Ersatzbedarfs aus früheren Zulassungsjahrgängen nach hinten. Für 2027 erwartet Dataforce nun 3,03 Millionen Neuzulassungen, für 2028 rund 3,04 Millionen. Das bedeutet jeweils eine leichte Steigerung und keinen Rückgang. Simal warnte dennoch davor, den Wettbewerb zu unterschätzen. "Die Frage ist nicht, welche Marke gewinnt, sondern ob wir stabil genug sind, um diesen Wellen zu begegnen", sagte der Dataforce-Geschäftsführer. Schutzzölle könnten kurzfristig Luft verschaffen, ersetzten aber nicht die eigenen Hausaufgaben.

Chinesische Hersteller könnten Autos bauen, Netze entwickeln und verkaufen. Hinzu komme viel Erfahrung mit digitalen Prozessen und Customer Experience. Für den Handel leitete Simal daraus einen einfachen Auftrag ab: schneller reagieren, Angebote zügiger erstellen und Kunden aktiver ansprechen. Bei der Bearbeitung gewerblicher Anfragen gebe es noch Luft nach oben. Zugleich bleibe der Händler für die große Mehrheit der Fuhrparkverantwortlichen die wichtigste Schnittstelle.

Operative Geschäft im Mittelpunkt

Am Nachmittag rückte das operative Geschäft stärker in den Mittelpunkt. Heinz Niedermayer und Michael Agsteiner von Schwaba zeigten Ansatzpunkte für eine weitere Professionalisierung des Gebrauchtwagengeschäfts. Thomas Lutz von RAW ordnete die aktuelle wirtschaftliche Lage des Autogewerbes ein. Per Videocall sprach Marco Broere, Sales- und Operationsdirektor von Van Mossel, mit Jürgen Stackmann über die Expansionspläne und das Vorgehen der europaweit wachsenden Handelsgruppe. Unterstützt wurde die AUTOHAUS Sommerakademie von ihren Partnern Autosecure, BCA, Bezahlt.de by Aufinity Group, Carwow, Motul, Pixel Concept, Porsche Consulting und Vemove. Die Unternehmen begleiteten den fachlichen Austausch in Oberursel und standen den Teilnehmern als Ansprechpartner zur Verfügung.

Der erste Tag machte deutlich: Der Wettbewerb wird schneller, internationaler und anspruchsvoller. Die Branche muss darauf nicht mit Angst reagieren. Sie muss aber konsequenter werden. Kundenbindung, stabile Restwerte, professionelles Gebrauchtwagengeschäft, starke Händlernetze und ein leistungsfähiger Aftersales sind keine neuen Themen. Neu ist die Dringlichkeit, mit der sie umgesetzt werden müssen. Für die Organisation der Veranstaltung zeichnete Elisabeth Huber von der AUTOHAUS Akademie mit Unterstützung durch Franziska Hofacker von Auto Business Media verantwortlich.

 


AUTOHAUS SommerAkademie 2026: Die ersten Eindrücke


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