Vor dem Abschluss einer Versicherung ist es oft sinnvoll, sich beraten zu lassen. Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten. Was sind die Unterschiede, was die Vor- und Nachteile?
Wenn die Versicherung einen Schadensfall nicht zahlen will, kann das für Verbraucherinnen und Verbraucher frustrierend sein. Gründe für eine Ablehnung gibt es viele. Oft stecken sie in den Bedingungen des Vertrags, die Kunden oftmals nicht lesen oder verstehen. Um sich vor solchen Situationen zu schützen, sollte man sich vor dem Abschluss einer Versicherung immer so gut es geht informieren.
Verbraucherzentralen als Anlaufstelle
In einigen Fällen reicht das allein aber nicht aus - zum Beispiel bei der Berufsunfähigkeitsversicherung oder der privaten Krankenversicherung. Diese Verträge schließt man in der Regel nur einmal im Leben ab, und es geht um viele Details sowie hohe Summen. Falsche Entscheidungen oder Angaben können dabei sehr schnell teuer werden und sogar den finanziellen Ruin bedeuten.
An dieser Stelle kommt die persönliche Beratung ins Spiel. Zum einen gibt es die Verbraucherzentralen in den jeweiligen Bundesländern. Dort können Verbraucherinnen und Verbraucher einen Beratungstermin vereinbaren und über den individuellen Versicherungsschutz sprechen. Das kann etwa 40 Euro für eine halbe Stunde Beratung kosten. Man bekommt Hilfe beim Abschluss von Verträgen oder Informationen darüber, welche Versicherungen überhaupt sinnvoll sind.
Der Vorteil: Verbraucherzentralen sind unabhängig und arbeiten ohne Provision der Versicherer. Daher gibt es keinen Verkaufsdruck. Der Nachteil: Es kostet etwas und konkrete Produkte können die Berater nicht vermitteln. Darum muss sich anschließend selbst gekümmert werden.
Den Podcast "Gold & Asche: Projekt Versicherung" gibt es ab dem 9. April 2025 wöchentlich in der ARD-Audiothek und überall, wo es Podcasts gibt.
Folge 1: Sozialversicherungen - Grundlagen und Grenzen (9. April)
Folge 2: Gesetzliche vs. private Krankenversicherung (9. April)
Folge 3: Haftpflicht, Kfz & Haustier - Was ist Pflicht, was ist sinnvoll? (16. April)
Folge 4: Die Berufsunfähigkeitsversicherung und ihre Alternativen (23. April)
Folge 5: Die Familie richtig absichern (30. April)
Folge 6: Wohnen & Wetterrisiken - Schutz für das eigene Zuhause (7. Mai)
Folge 7: Gesundheitskosten absichern - von Zahnzusatz bis Krankentagegeld (14. Mai)
Folge 8: Gut abgesichert streiten und reisen (21. Mai)
Bonusfolge: Wenn der Versicherer nicht zahlt - Risiken vermeiden, Rechte nutzen (11. Juni)
Vertreter beraten nur zu bestimmten Versicherungen
Darüber hinaus gibt es Versicherungsvertreter. Sie arbeiten für eine Agentur, die von bestimmten Versicherungen beauftragt werden. Das können Mehrfachagenten mit drei bis sechs Gesellschaften oder Ausschließlichkeits- beziehungsweise Einfirmenvertreter sein, die nur mit einer Versicherung zusammenarbeiten. Bei erfolgreichem Abschluss erhalten sie eine Provision.
Wenn Verbraucherinnen und Verbraucher also zu einem Vertreter von der Ergo gehen, wird er ihnen auch nur Produkte der Ergo-Versicherung anbieten und verkaufen. Das heißt einerseits, dass man in der Auswahl stark eingeschränkt ist. Andererseits kennt sich der Vertreter oft sehr gut mit den konkreten Produkten aus. Und: Bei mehreren Verträge kann es Rabatte geben. Wenn Kunden sich nach einer intensiven Recherche bereits für konkrete Versicherungen eines Anbieters entschieden haben, könnte sich der Gang zum Vertreter also lohnen.
Dominic Friebe, Vertreter und Geschäftsführer einer AXA-Versicherungsagentur und Vorstand der Vertretervereinigung der Ausschließlichkeitsvertreter, sieht einen weiteren Vorteil: "Der Vertreter kann für den Versicherer die Schadenszahlung an den Kunden leisten. Es gibt Agenturen, die Regulierungsvollmachten haben - teilweise auch in fünfstelliger Höhe", sagt er im Podcast "Gold & Asche: Projekt Versicherung" der ARD-Finanzredaktion. Dadurch funktioniere die Schadensabwicklung deutlich schneller. Bei nicht versicherten Schäden kann der Vermittler dazu gegebenenfalls eine Kulanzlösung mit dem Versicherer anstreben.
Versicherungsmakler bekommen Provision
Daneben gibt es die Versicherungsmakler, die grundsätzlich nicht für einen Versicherer oder mehrere spezifische Versicherungsunternehmen arbeiten, sondern nur für den Kunden, der sie beauftragt. Sie haben meist einen guten Marktüberblick und können eine breite Palette an Produkten von verschiedenen Versicherern anbieten. Allerdings: Auch der Versicherungsmakler erhält von der jeweiligen Versicherung bei erfolgreichem Abschluss eine Courtage. Sprich: Es gibt Anreize, eher Produkte mit einer höheren Provision zu verkaufen.
Hier hat der Gesetzgeber aber versucht, entgegenzuwirken. So haftet der Makler - wie auch ein Vertreter beziehungsweise die beauftragende Versicherung - für Beratungsfehler. Wenn man zum Beispiel über einen Makler sein Haus zum aktuellen Wert gegen Feuer absichern will, es im Schadensfall aber massiv unterversichert ist, kann man womöglich Schadensersatzansprüche gegenüber dem Makler geltend machen. Dabei ist entscheidend, dass das Gespräch ordentlich dokumentiert ist.
"Versicherungsvermittler müssen mir eine sogenannte Beratungsdokumentation geben - und das sollte nicht ausschließlich ein Standardmustertext sein", erklärt Matthias Beenken, Professor für Versicherungswirtschaft an der Fachhochschule Dortmund. Dabei sei wichtig, dass auch Nachfragen, Argumente und Pflichten aufgeschrieben wurden. Zur Not könne sich auch der Kunde selbst im Gespräch Notizen machen und den Vermittler unterschreiben lassen.
HIER KOMMT DIE FOLGE HIN
Wobei die Stornohaftung helfen kann
Bei Maklern und Vertretern gibt es außerdem die sogenannte Stornohaftung: Wenn ein Kunde innerhalb einer bestimmten Frist seinen Versicherungsvertrag wieder kündigt, muss der Makler oder Vertreter einen Teil der Provision an die Versicherung zurückzahlen. Sie haben also ein Interesse daran, dass die Kunden auch langfristig mit dem Versicherungsprodukt zufrieden sind. Und es geht natürlich auch um den eigenen Ruf, da Vermittler häufig über Empfehlungen arbeiten.
"Es ist nicht so, dass wir die Provision bekommen und dann ist alles super. Wenn in zwei Jahren der Kunde merkt, dass zum Beispiel die vermittelte Berufsunfähigkeitsversicherung ein echt mieses Produkt ist, und kündigt, müssen wir anteilig unsere Provision zurückzahlen", sagt Bastian Kunkel, Versicherungsmakler und Gründer von Versicherungen mit Kopf. Eine wissentlich schlechte Beratung sei daher ein hohes unternehmerisches Risiko. Und trotzdem gebe es leider "schwarze Schafe" in der Branche.
Sowohl Versicherungsvertreter als auch Makler gehören zur Gruppe der Versicherungsvermittler. Ein Vertreter wird Verbraucherinnen und Verbrauchern dabei nur ausgewählte Versicherungsprodukte verkaufen, ein Makler hat im Gegensatz dazu eine breitere Auswahl. Auch Vergleichsplattformen im Netz gehören zu den Maklern. Sie arbeiten nur mit Versicherungen zusammen, von denen sie Geld bekommen. Das muss aber nicht bedeuten, dass es schlechte Angebote sind. Aber die Auswahl kann begrenzt sein.
Berater arbeiten nur für den Kunden
Schließlich gibt es noch die Versicherungs- oder Honorarberater. Sie beraten bei Änderungen, beim Abschluss oder bei der Prüfung eines Vertrags. Und sie können im Versicherungsfall außergerichtlich vertreten oder beraten. Es handelt sich bei ihnen aber nicht um Vermittler. Denn es gibt es einen großen Unterschied: Sie dürfen keine Provision oder andere Zuwendungen vom Versicherer erhalten. Es gibt also keinen Anreiz, zu einer bestimmten Versicherung zu raten. Berater können zwar ebenfalls Verträge abschließen - aber eben ohne zusätzliche Abschluss- und Betreuungskosten.
Sie bekommen ihr Geld direkt und ausschließlich vom Kunden. In der Regel gibt es dafür feste Stundensätze, nach denen abgerechnet wird. Aber egal, wozu das Gespräch führt - das Honorar zahlt man natürlich trotzdem. "Das Ziel der Beratung durch einen Versicherungsberater ist es, die bestmögliche Lösung für seinen Mandanten zu finden", erklärt Alexander Beurmann vom Bundesverband der Versicherungsberater. Das könne der Abschluss eines Vertrags sein oder die Entscheidung dagegen.
Auch der Bund der Versicherten (BdV) zählt rechtlich zu den Versicherungsberatern. Dort wird aber nicht nach Stundensätzen abgerechnet, sondern es ist eine Mitgliedschaft für 82 Euro im Jahr nötig. Als Mitglieder können Verbraucherinnen und Verbraucher so oft anfragen und sich beraten lassen, wie sie wollen. Die Fachleute helfen dann bei der Ermittlung des Versicherungsbedarfs oder nach einer Ablehnung durch den Versicherer. "Und genauso eben auch vor Vertragsabschluss, indem wir zum Beispiel Angebote checken oder auch die Verträge nach Vertragsabschluss durchsehen, um beim Kleingedruckten Licht ins Dunkel zu bringen", sagt Meike Voß vom BdV.
Verbraucher sollten Interessen kennen
Es lässt sich pauschal nicht beantworten, was die richtige Beratungsform ist. Denn eine gute Beratung muss nicht unbedingt von der Art der Vergütung abhängen. So arbeiten Versicherungsberater ohne Provision auf Honorarbasis - trotzdem können sie zum Beispiel Gespräche in die Länge ziehen und so mehr verlangen. Ein Makler oder Vertreter bekommt zwar sein Geld beim Abschluss von der jeweiligen Versicherung. Doch letztlich kann man auch kostenlos eine Beratung wahrnehmen und am Ende gar keinen Vertrag unterzeichnen.
"Die Form der Vergütung wird nie darüber entscheiden, wie gut der Kunde beraten wird, sondern das ist in der Regel die moralische und ethische Einstellung des jeweiligen Beraters", sagt Versicherungsmakler Kunkel. Der Kunde habe eine Wahlfreiheit und müsse sich dafür entscheiden, mit welcher Form er sich am wohlsten fühlt.
Wichtig ist, dass Verbraucherinnen und Verbraucher wissen, wie Berater oder Vermittler vergütet werden, um sich über deren Interessenslage klar zu werden. Für die Entscheidung für oder gegen eine Versicherung sollte man sich den Experten zufolge in jeden Fall Zeit lassen - und sich im Zweifel noch einen zweiten oder dritten Rat einholen.
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