IfA Branchengipfel 2026: Vier große Autohändler, vier Rezepte für mehr Rendite

Wie müssen sich große Autohandelsgruppen aufstellen, um langfristig profitabel zu bleiben? Kosten, KI, Konsolidierung. Darüber diskutierte Prof. Dr. Benedikt Maier beim "Retail Forum – The Big Retail Ones" mit einigen Vertretern der Branchengrößen. Auf der Bühne standen Christian Lindner von Autoland, Peter Schäfer von KreuterMedeleSchäfer, Jörg Senger von der Senger Gruppe und Martijn Storm von Lueg. Das Interessante: Dabei trafen unterschiedliche Geschäftsmodelle aufeinander.

Schäfer: Konsolidierung funktioniert nur mit den Menschen

Peter Schäfer beschrieb, wie KreuterMedeleSchäfer in den vergangenen zehn Jahren durch Übernahmen und Fusionen gewachsen ist. Rund 1.450 Mitarbeiter gehören heute zur Gruppe. Entscheidend sei bei Zusammenschlüssen aber nicht allein die Betriebsgröße: "Das Ganze funktioniert nur, wenn man auch die Menschen zusammenbringt." Nur dann könnten Synergien tatsächlich gehoben und Kosten reduziert werden. Schäfer warnte davor, übernommenen Betrieben umgehend die eigenen Prozesse aufzuzwingen. "Nicht alles bei anderen ist schlecht", sagte er. KreuterMedeleSchäfer versuche deshalb, "das erste halbe bis ein Jahr möglichst wenig zu verändern, um den Menschen Sicherheit zu geben". Erst danach würden die Unternehmen stärker zusammengeführt. "Du darfst nicht alles auf einmal verändern."

"Vom Service leben" als Geschäftsmodell

Der Aftersales ist für Schäfer entscheidend. "Unser Kernthema ist, wir wollen nicht deutschlandweit verkaufen. Wir verkaufen in unserem Gebiet unsere Autos, weil wir eigentlich vom Service leben." Das Rückgrat sei die "perfekt organisierte Servicemaschine". Deshalb müsse das Fahrzeug möglichst in der Region verkauft werden, damit der Betrieb anschließend über mehrere Jahre an Service und weiterer Wertschöpfung partizipieren könne.

Besonders im Agenturvertrieb wird Kostenführerschaft für Schäfer zum Wettbewerbsfaktor. "Im Agenturmodell hat jeder die gleiche Marge", sagte er mit Blick auf Mercedes-Benz. Der wirtschaftliche Unterschied entstehe deshalb auf der Kostenseite: "Der mit den günstigsten Kosten wird die beste Marge erzielen." Konsolidierung müsse entsprechend genutzt werden, um Prozesse zu verschlanken, Digitalisierung voranzutreiben und Synergien zu realisieren.

IfA Branchengipfel 2026

Senger: "Lokale Größe deutlich wichtiger"

Auch Jörg Senger setzt auf Wachstum, misst der absoluten Unternehmensgröße aber weniger Bedeutung bei. Die Senger Gruppe beschäftigt nach seinen Angaben 3.300 Mitarbeiter an 55 Standorten und vertritt 15 Herstellermarken. "Ich glaube beispielsweise auch, dass lokale Größe deutlich wichtiger ist als absolute Größe", sagte Senger. Sein Ziel: Die Gruppe soll in ihren jeweiligen Regionen zum "Local Hero" werden. "Nur durch organisches Wachstum bekomme ich wirkliche Effizienz und Profitabilitätsgewinne hin." Das bedeute konkret: "Jedes einzelne Autohaus muss die Leistung erhöhen im Sales und im Aftersales." Gleichzeitig müsse das Leistungsportfolio der Betriebe um weitere Produkte, Marken und Dienstleistungen ergänzt werden.

Sengers dritte Säule ist die Rückholung von Geschäft ins eigene Unternehmen. Denn "in unserem Kerngeschäft, dem Verkauf und dem Aftersales, wird die Marge je Transaktion tendenziell geringer". Die Gruppe investiert deshalb beispielsweise in eigene Lack- und Karosseriezentren sowie das Reifengeschäft. Voraussetzung sei allerdings ausreichend Volumen in der jeweiligen Region, damit diese zusätzlichen Geschäftsfelder wirtschaftlich betrieben werden könnten.

Senger warnt vor hohen Standzeiten

Gerade im Gebrauchtwagengeschäft bleibt nach Einschätzung Sengers professionelles Bestandsmanagement unverzichtbar. Restwerte seien seit Jahren volatil. "Deswegen muss man sehr, sehr schnell sein und nah dran am Markt", sagte er. Das gelte für Einkauf, Preis- und Bestandsmanagement. Ziel müsse sein, "Standzeit niedrig zu halten", um nicht mit überalterter und weniger attraktiver Ware auf dem Hof zu stehen.

Besonders deutliche Forderungen richtete Senger an die Hersteller. Einsparpotenzial sieht er etwa bei IT und Herstellerstandards. "Wir sind extrem manuell in vielen Prozessen aufgestellt, nicht weil wir es nicht besser könnten, sondern weil die Schnittstellen nicht geöffnet werden." Seine Forderung: Hersteller müssten Schnittstellen bereitstellen, "wo wir uns andocken können und dann selber anfangen können zu digitalisieren und schlanker zu arbeiten".

Kritik an teuren CI-Vorgaben

Auch bei CI-Standards sieht Senger Möglichkeiten zur Kostensenkung. Vorgaben für zusätzliche Funktionen und Personal sowie hohe Investitionen in die Ausstattung der Betriebe seien angesichts der Renditesituation schwer darstellbar. Statt immer neue Voraussetzungen zu definieren, sollten Hersteller den Handelsgruppen "die Freiheit geben, dass wir uns selber optimieren". Für Senger wäre das ein Weg, Kosten zu reduzieren, ohne dass Hersteller zusätzliches Geld in das System geben müssen.

IfA Business-Talk 2026

Lueg: Zwei Milliarden Euro sind kein Selbstzweck

Martijn Storm verteidigte seine These, dass große Handelsgruppen eine beträchtliche Größenordnung benötigen. "Wir müssen weiter wachsen in Richtung zwei Milliarden", sagte der Lueg-Chef. Dieses Ziel sei aber "nur ein Mittel und nicht das Ziel". Große Strukturen seien erforderlich, um steigende Kosten etwa für IT und Cybersecurity auf genügend Fahrzeuge und Mitarbeiter verteilen zu können.

Für Storm wird damit ein erheblicher Teil des Marktes bei großen Handelsgruppen landen. "80 Prozent des Marktes wird in X Jahren, ich werde da keine fünf oder zehn Jahre dranhängen, glaube ich, dominiert durch große Handelsgruppen, die mindestens zwei, drei Milliarden Umsatz machen." Daneben werde es weiterhin kleinere, lokal besonders starke Anbieter geben. Als Orientierung verwies Storm auf den bereits stärker konsolidierten niederländischen Markt.

Lueg schließt sechs Standorte

Wachstum bedeutet für Lueg allerdings nicht automatisch mehr Autohäuser. Im Ruhrgebiet habe die Gruppe Standorte zusammengelegt. "Wir haben tatsächlich viele Standorte zusammengelegt", sagte Storm. Von ehemals 14 seien inzwischen sechs geschlossen, verkauft oder anderweitig abgegeben worden. Sein Kriterium ist eindeutig: "Jeder Standort für sich muss profitabel sein oder zumindest in kürzester Zeit in Absicht profitabel werden."

Lueg setzt zudem auf geografische und geschäftliche Diversifikation. Storm verwies auf Aktivitäten in Deutschland, der Schweiz, den Niederlanden und Polen. "Die Konjunktur in der Schweiz kannst du nicht mit Deutschland vergleichen." Unterschiedliche Märkte könnten so zur Stabilität beitragen. Beim weiteren internationalen Wachstum richtet Lueg den Blick allerdings stärker auf den Fahrzeugbau als auf zusätzliche Autohäuser.

Autoland setzt auf die Plattformlogik

Christian Lindner stellte dem klassischen Autohausmodell einen anderen Ansatz gegenüber. Die Branche stamme historisch aus dem Handwerk. "Meine These, die ich verteidigen will, ist aber, dass die Zukunft dieser Branche in der Plattformlogik liegt und eben nicht mehr im Handwerk." Darunter versteht er vor allem drei Elemente: "Industrialisierung, Datensteuerung und Zentralisierung".

Für Lindner verlangt mehr Effizienz nach standardisierten Prozessen. "Im Handwerk macht es jeder Betrieb auf seine Art." Die Alternative sei eine stärkere Industrialisierung. Hinzu komme die Datensteuerung: "Nicht aus dem Bauchgefühl zu entscheiden, sondern jeden einzelnen Faktor vom Warenbestand bis zum Personaleinsatz messbar zu machen und zu benchmarken." Einkauf, Aufbereitung, Marketing und Leadmanagement sollen zudem zentral gesteuert werden.

Künstliche Intelligenz sieht Lindner als nächsten Hebel. Einsatzmöglichkeiten sieht er etwa beim Sourcing, Pricing und bei der Steuerung der Werbeausgaben. Autoland-Verantwortliche sollten Daten stärker nutzen, um zu entscheiden, "was kaufe ich zu welchem Preis?" und welcher Verkaufspreis in einem bestimmten Teilmarkt aktuell angemessen ist. Dadurch soll die Plattformlogik zusätzliche Produktivität und Rendite ermöglichen.

Autoland will auf 120 Niederlassungen wachsen

Im Vertrieb konzentriert sich Autoland vorerst auf Deutschland. Das Unternehmen wolle sein bislang stark in Ostdeutschland geprägtes Netz bundesweit ausbauen. Lindner formulierte dafür ein langfristiges Ziel: "Wenn wir 2035 120 Niederlassungen flächendeckend in Deutschland haben, dann können Sie die Frage nach der Internationalität noch mal wiederholen. Gegenwärtig haben wir hier genug zu tun."

Im Gebrauchtwagengeschäft sieht Lindner Vorteile eines freien Handelsmodells. Autoland verkauft zwar auch Neuwagen, ist aber nicht an einen bestimmten Hersteller gebunden. "Das erlaubt uns ganz andere unternehmerische Freiheiten." Die Industrialisierung, Datensteuerung und Zentralisierung des Geschäftsmodells habe sich gerade aufgrund dieser Unabhängigkeit leichter umsetzen lassen.

Idee: Auto.de soll Standtage reduzieren

Mit auto.de verfolgt Autoland seit Juni ein zusätzliches Vertriebsmodell. Lindner grenzt das Angebot von Mobile.de, Autoscout24 oder Auto1 ab. Andere Händler können Autoland Fahrzeuge zur Vermarktung überlassen. "Wir bieten eine Möglichkeit an, Standtage zu reduzieren durch auto.de, denn wir vertreiben für andere ihr Fahrzeug kostenfrei." Im Gegenzug verbleiben Kundenbeziehung und Vermittlung der Finanzdienstleistung bei Autoland.